این روش یکی از قدیمی ترین روشهای قطعی کردن فروش است. این روش را اولین با بن فرانکلین در سال 1765 در فیلا دلفیا مورد استفاده قرار داد. علت مشهور شدن ان این است که این روش با کارکرد مغز انسان همخوانی دارد.
معمولا اگر برای خرید کالا تصمیم ناگهانی نگیرید به جزئیات مثبت و منفی ان فکر میکنید و جنبه های مثبت و منفی را در نظر می گیرید. دلایل خرید کردن و دلایل خرید نکردن را با هم مقایسه میکنید.
قطعی کردن به روش بن فرانکلین دقیقا همین کار را میکند. در پایان صحبت درباره فروش میتوانید مثلا بگویید: اقای مشتری شما می خواهید برای خرید هایتان بهترین تصمیم را بگیرید غیر از این است؟
(( بله البته که میخواهم . ))
گام اول) از کاغذ یا برگه استفاده کنید, شما می گویید: بسیار خوب اجازه بدهید از روش بن فرانکلین استفاده کنیم که در گذشته او به هنگام تصمیم گیریهای مهم از ان استفاده میکرد. همانطور که میدانید او یکی از بهترین تصمیم گیرندگان روزگار خود بود. او اولین میلیونر خود ساخته در امریکا و یکی از مشهورترین مخترعین سیاستمداران و محققان در زمان انقلاب به حساب می امد.
گام دوم) وقتی بن فرانکلین میخواست تصمیم بگیرد برگه کاغذی بر می داشت و خطی را از مرکز کاغذ به طور عمودی رسم می کرد. در یک سمت این کاغذ تمام دلایل موافق این تصمیم گیری و در سمت دیگر همه دلایل مخالفت این تصمیم گیری را می نوشت.
شما میتوانید این برگه به دو قسمت تقسیم شده را بردارید بالای یک ستون دلایل موافق و بالای ستون دیگر دلایل نا موافق را بنویسید.
حالا بگویید: اجازه بدهید بعضی دلایلی را توضیح بدهم که این محصول می تواند انتخاب خوبی برای شما یاشد. بعد مهمترین خصوصیت این کالا را با او در میان می گذارید.
حالا می گویید ایا همه مطالب را در نظر گرفتم؟
وقتی مشتری جواب اری می دهد چنان به نظر می رسد که دیگر مشکلی در میان نباشد برگه را به او می دهید و از او می خواهید هر اشکالی را که به نظرش می رسد بنویسد.
مشتری ممکن است بگوید بگذار فکر کنم. موضوع قیمت مطرح است. او حالا قیمت را می نویسد در این زمان شما صبورانه منتظر می مانید و حرفی نمی زنید.
نکته مهم) اغلب خریداران بالقوه تنها می توانند به دو یا سه دلیل برای خرید نکردن اشاره کنند.حالا شما این دو و سه دلیل را با ده دوازده دلیلی که برای خرید او مناسب تشخیص داده اید مقایسه می کنید. وقتی مشتری دیگر نمی تواند دلیل برای نخریدن داشته باشد می توانید به او بگویید : به نظر می رسد که تصمیمتان را گرفته اید؟
حالا مشتری به دو فهرست نگاهی می اندازد و می گوید: بله فکر می کنم این کار را کرده باشم.
وشما بلافاصله می گویید: بسیار خوب حالا قرار داد را امضا می کنیم؟
منبع: کتاب “هنر فروش کردن”
نویسنده: برایان تریسی
مترجم: مهدي قراچه داغي
ناشر: ذهن‌آویز، تهران،سال 1387
1 دیدگاه در “مقاله: قطعی کردن فروش به روش “بن فرانکلین””
واقعا عالییییییی بود??????