استفاده از داستان‌گویی در فروش بیمه‌عمر

همه ما می‌دانیم که انسان ذاتا موجودی اجتماعی است و همین موضوع باعث می‌شود که همواره به کارهایی که دیگران انجام می‌دهند علاقه نشان دهد. بنابراین هر فعالیتی که بتواند اطلاعات جدیدی در اختیار انسان قرار دهد برای او جذاب خواهد بود. اما اگر به عنوان یک بازاریاب، موفق به ایجاد اعتماد لازم در مشتری نشوید. هیچ دلیل قانع کننده‌ای وجود ندارد که مشتری برای کسب منافعی که شما به او پیشنهاد می‌دهید به شما اعتماد کند. اثبات اجتماعی نقش به سزایی در ایجاد اعتماد در مشتری دارد. این نکته را فراموش نکنید که خریداران شما هیچ تعهدی برای کمک به شرکت و شخص شما ندارند، بلکه این شما هستید که باید میزان رضایت مشتریان خود را از بیمه ی خریداری شده توسط آن‌ها پیگیر باشید.

فراموش نکنید که برای برقراری یک ارتباط موثر با مشتریان خود لازم است به گونه‌ای به معرفی بیمه عمر بپردازیم که اعتماد مشتری را جلب کنیم. بازاریابی با داستان سرایی نیز از این امر مستثنی نیست.

در داستان سرایی خود ذهن مردم را درگیر کنید، مطمئنا بارها این اتفاق برایتان پیش آمده است که با این‌که قصد دارید بعد از دیدن یک قسمت سریال به تختخواب خود بروید. اما اصلا متوجه گذر زمان نمی‌شوید و خود را در حال تماشای قسمت بعدی آن می‌یابید در حالی که ساعت از نیمه شب هم گذشته است. این موضوع از جذابیت سریال ناشی می‌شود زیرا موفق شده است که ذهن شما را به بهترین شکل ممکن درگیر موضوع کند.

در بازاریابی به کمک داستان سرایی نیز می‌توانید به کمک جملاتی جذاب و کنجکاو کننده مشتریان خود را درگیر کنید. این نکته را فراموش نکنید که استفاده از سوالی‌های بی‌جواب مشتریان شما را ترغیب می‌کند تا با شما ارتباط برقرار کنند و به سوالات خود پاسخ دهند. همین درگیری ذهنی می‌تواند گام موثری در بازاریابی و فروش محصولات بیمه ای شما باشد.

اگر دقت نموده‌اید اکثر نویسندگان کتاب در خصوص “موفقیت در فروش” ، افرادی هستند که داستان‌گوی قوی هستند. برخی از آنان هرگز فروشنده موفقی نبوده‌اند اما داستان دیگران را در غالب موفقیت‌های خود به نحوی بیان می‌نمایند که افراد عادی که تنها خواننده کتاب‌های آنان بوده‌اند، این داستان را به عنوان بخشی از زندگی واقعی نویسندگان، پذیرفته‌اند.

فروشنده حرفه‌ای باید بتواند داستان شرکت بیمه، داستان فروش بیمه، داستان خدمات به مشتری را کاملا روان تعریف نمایند. ۶۳% مشتریانی که حقایق شرکت بیمه یا بیمه عمر را در غالب داستان شنیده‌اند ، آن حقایق را به یاد می‌آورند، حال‌آنکه تنها ۵% مشتریانی که حقایق بیمه را در غالب برخی اطلاعات پراکنده شنیده‌اند، آنان حقایق را به یاد می‌آورند.

پس خلق یک داستان با قدرت به یادآوری بالا، یک عامل مهم و اساسی برای افزایش بهره‌وری فروش است. داستان قادر است حسی مثبت و تجربی شناختی مهمی برای تصمیم مشتری به وجود آورد.

داستان سرایی حتما نباید زبانی باشد ما می‌توانیم از شبکه‌های مجازی نیز استفاده کنیم: داستانی که مد نظر ماست، حتما نباید داستانی مکتوب یا ضبط شده باشد که تمام اصول و قواعد داستان نویسی در آن رعایت شده و دارای شروع جذاب، کشش زیاد و پایانی دراماتیک باشد! بلکه می‌تواند داستانی همیشگی در مورد مشتریانی که از ما قبلا بیمه‌عمر خریده‌اند و از بیمه‌ خود در مواقع لزوم بهره لازم را برده‌اند و یا مشتریانی که بیمه‌عمر نخریده‌اند و بعدها دچار مشکل شده‌اند، باشد.

نمونه بارزی از این نوع داستان سرایی، استفاده از اینستاگرام و ارسال عکس هایی از افرادی که دارند از بیمه‌عمر شرکت شما استفاده می‌کنند و سبک زندگی آنهاست. هدف شما لزوما این نیست که بیمه‌تان را به فروش برسانید، بلکه فقط باید کاری کنید که مردم آن آرامش و آسودگی به همراه بیمه‌عمر را برای خود تجسم کرده و مشتاق به دست آوردن آن شوند.

طبیعی است که هر کدام از مشتریان‌تان سبک زندگی مشخص و عقاید بعضا مشترکی دارند. بنابراین ارسال عکس‌ها و ویدئوهایی همسو با این سبک زندگی می‌تواند تاثیر زیادی بر ایجاد وفاداری بین آنها داشته باشد. پس از داستانسرایی در شبکه های اجتماعی خود استفاده کرده و عکس، استوری یا ویدئوهایی ارسال کنید تا مشتریان، خود را عضوی از گروه شما حس کنند.

خب اگر این مسئله به مذاقتان خوش آمده است و آماده اید تا هم اعتماد و وفاداری مشتریان‌تان را به دست آورید و هم تعداد مشتریان‌تان را افزایش دهید، احتمالا باید داستان‌گویی را در برنامه‌کاری‌تان بگنجانید

باهم قله‌های موفقیت را فتح می‌کنیم…

نویسنده: محمد حقیقت، مدرس حرفه‌ای تکنیک‌های جدید و اصول کاربردی تیم سازی، بازاریابی و فروش موفق بیمه‌های عمر