تنها در 6 ساعت ، با کمترین هزینه می‌آموزید که چطور در شرایط بحران به بازاریابی و فروش موفق بیمه‌عمر بپردازید
آیا در شرایط رکود اقتصادی قادر به بازاریابی و فروش بیمه نیستید؟
آیا می‌خواهید در زمان های بحرانی، فروش بیشتری داشته باشید؟
آیا در شرایط بحرانی مشتری بهانه بی‌پولی می‌آورد؟
اگر جواب این سوالها مثبت است ، می‌توانید در کارگاه آموزشی حضوری با عنوان گارگاه “عملی” فروش بیمه عمر در شرایط بحران با متد پارادایم که توسط گروه آموزشی اصول و فنون فروش بیمه‌عمر و با مربی‌گری آقای محمد حقیقت، برگزار می‌شود؛ شرکت نمایید.
سرفصلهای دوره:
5 استراتژی فروش موفق با متد پارادایم
8 روش موفق بازاریابی در شرایط بحران
ایجاد خلق تقاضای خرید از سمت مشتری
20 راهبرد افزایش فروش در دوران رکود
بخش‌بندی بازار – انتخاب بازار هدف – مشتری یابی
روشهای جذب نگهداری و رشد مشتری
اصول روابط عمومی فروش
شرایط اقتصادی مانند یک سال دارای چهار فصل است. تابستان اقتصادی یا همان دوره رونق اقتصادی، پاییز اقتصادی یا همان دوره رکود اقتصادی، زمستان اقتصادی یا همان دوره بحران اقتصادی، بهار اقتصادی یا همان دوره رونق اقتصادی. این چهار دوره اقتصادی مانند چهار فصل سال یکی پس از دیگری فرا می رسند و نمایندگان باید برای مواجه با دورانهای مختلف اقتصادی آماده بوده و استراتژی مناسب هر دوره را در زمان مواجه بکار گیرند.
اگر در کار فروشندگی بیمه به ویژه فروشندگی بیمه عمر قدری تجربه داشته باشید، متوجه می‌شوید که مشتریان ما رفتار خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی (رونق به رکود و بالعکس) تغییر می‌دهند. نمایندگان فروش بیمه عمر اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند.
در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان می‌شود. نمایندگان فروش به دلیل آنکه بازار‌ها دچار افول هستند به‌طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرارداده و موجب تشدید ترس از خرید در ذهن مشتری می‌شوند. بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر بوده و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است.
بعضی از مواردی که فرایند فروش فروشندگان را در شرایط رکود سخت‌تر میکند عبارت‌اند از:
هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آنها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
تاکید مشتریان بیشتر بر روی مبلغ حق بیمه بوده و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می‌کنند.
در شرایط رونق اقتصادی، مشتریان تنها درباره نرخ بازگشت سرمایه گذاری در بیمه نامه سوال می‌کنند، درحالی که در شرایط رکود، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند.
مشتریان بیشتر از گذشته تمایل دارند که پیش از خرید بیمه عمر، منافع مندرج در آن را مورد ارزیابی قرار دهند.
به آنچه که نماینده می‌گوید کمتر اعتماد می‌کنند و تمایل بیشتری به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منابع اطلاعاتی دارند.
اما چرا این اتفاق می‌افتد؟
دوره رکود و بحران سخت ترین دوره اقتصادی است. در این دوره تقاضا برای کالاهای عادی و غیر ضروری به شدت کاهش می‌یابد. چرا که توان خرید مردم به شدت کاسته شده است و این به این معناست که فروختن به آسانی قبل نیست و برخی شرکتها در حوزه فروش با مشکلاتی مواجه می شوند.
همانگونه که زمستان همیشگی نیست دوره بحران اقتصادی نیز همیشگی نخواهد بود. بهار و تابستان اقتصادی سهم نمایندگانی خواهد شد که موفق شوند زمستان سرد را پشت سر بگذارند و آنهایی از این دوره سخت گذر خواهند کرد که نسبت به بقیه رقبای خود اشتباهات کمتری داشته باشند و عمکرد بهتری از خود نشان دهند، متد پارادایم در این موضوع به ما کمک شایانی میکند!
منظور از پارادایم الگویی است که محدوده‌ای را برای مشتری مشخص می‌کنند که به نوعی نشانگر موفقیت فرد در صورت تبعیت از پارادایم حاکم است، بخاطر تبعیت از همین الگو مشتری در شرایط بحرانی میلی به خرید ندارد. پارادایم از واژه یونانی Paradeigma گرفته شده است که به معنی مدل، طرح و الگو است. پارادایم‌ها ممکن است درست و یا غلط باشند اما در هر صورت بر ذهن و جامعه ما حاکم بوده و پایه تصمیم‌گیری‌های ما را تشکیل می‌دهند. واژهٔ پارادایم برای اولین بار توسط توماس کوهن -فیلسوف مشهور- در کتاب «ﺳﺎﺧﺘﺎﺭ ﺍﻧﻘﻼب‌های ﻋﻠﻤﻰ» به کار گرفته شده است.
پارادایم‌ها خیلی دیر در ذهن ما انسان‌ها شکل می‌گیرند اما زمانی که یک پارادایم چه مثبت و چه منفی در ذهن فردی شکل گرفت، به سختی میتوان آن پارادایم را تغییر داده و با پارادایم دیگری جایگزین کرد به همین خاطر است که در شرایط رکود و بحران خیلی سخت مشتری قانع می‌شود که بیمه عمر بخرد زیرا این پارادایم منفی در ذهن اوست که با توجه رکود خرید بیمه کار صحیحی نیست.
مثالی ساده: تصور کنید یک گوشی موبایل می‌خریم و چیزی معادل با ۱۰۰ هزار تومان بیشتر برای گارانتی گوشی هزینه می‌کنیم اما گوشی آن‌طور که باید و شاید از آب در نیامده و خراب می‌شود.
زمانی که به شرکت گارانتی کنندهٔ گوشی مراجعه می‌کنیم، می‌بینیم که قوانین بسیار سخت‌گیرانه‌ای برای استفاده از گارانتی در نظر گرفته شده به طوری که شاید بدون اغراق در ۱۰٪ موارد یک مشتری بتواند از خدمات گارانتی استفاده کند.
حال زمانی که داد و ستد با شرکت‌های گارانتی کنندهٔ محصولات دیجیتال به چند سال برسد، در نهایت این پارادایم در ذهنمان شکل می‌گیرد که خرید مثلاً یک گوشی موبایل بدون گارانتی به مراتب به‌صرفه‌تر است!
دقیقا همین مثال برای بیمه هم صدق میکند. وقتی در گذشته به دلیل عدم خدمت رسانی صحیح توسط شرکت‌های خدمات بیمه‌ای در ذهن مردم این پارادایم شکل گرفته است که بیمه و کارکنان بیمه فقط به فکر منافع خودشان هستند و هیچ خدمتی به مردم نمیکنند چگونه میتوان این پارادایم منفی را به پارادیم مثبت تغییر داد؟
اغلب افراد در محیطی پرورش می‌یابند که از همان ابتدا به آنها گفته می‌شود باید سعی کنند تا خوب درس بخوانند که در آینده بتوانند در یک کار دولتی استخدام شوند تا او را بیمه کنند و در نهایت بازنشستگی داشته باشند، خیالش از امنیت شغلی‌اش راحت باشد و در دوران بازنشستگی حقوقی بخور و نمیر داشته باشند.
به عبارت دیگر، سختی زیادی نکشد و مسئولیت زیادی قبول نکند، اما در عین حال امنیت شغلی هم داشته باشد. اغلب در این فضا به مرور زمان چیزهایی که برای این فرد ارزش تلقی می‌شود، کار بی‌کیفیت، به تاخیر انداختن کار ارباب رجوع، نپذیرفتن مسئولیت، از زیر کار در رفتن و چیزهایی از این قبیل است.
وقتی فردی در این فضا پرورش می‌یابد نمی‌توان از او انتظار داشت که در همان ابتدای مذاکره به خرید بیمه‌عمر تمایل نشان دهد زیرا این پارادایم منفی در ذهن او شکل گرفته است که حتما باید 30 سال کارکند تا بازنشسته شود و مستمری ماهانه بگیرد، این پارادایم که بیمه‌عمر بدون هیچ زحمتی و با سرمایه اندک او را در دوران بازنشستگی آسوده خاطر میکند قابل باور نیست!!!
پارادایم‌ها خواه درست و خواه غلط، پایه و اساس بسیاری از قضاوت‌های ما هستند و در بیشتر مواقع پارادایم‌های حاکم بر ذهن، تصمیم‌گیری‌های ما را تحت‌الشعاع خود قرار می‌دهند.
حال می‌بینید که پارادایم‌ها به چه راحتی هم در جهت مثبت و هم در جهت منفی در ذهن مشتری شکل می‌گیرد و نگرش آنها را نسبت به شما و محصولتان تغییر می‌دهد. ما در این کارگاه آموزشی به شما می‌آموزیم که چگونه پارادایمی مثبت از صنعت بیمه در ذهن مشتریان خود بسازید…
اعطای گواهینامه حضور در دوره آموزشی “پارادایم در فروش بیمه عمر” برای شرکت کنندگانی که تمایل به دریافت گواهینامه دارند
نمونه‌ای از گواهینامه این دوره آموزشی را در بخش زیر مشاهده می‌فرمایید
(هزینه صدور گواهینامه حضور در دوره 50 هزارتومان می‌باشد)
