چگونه از زبان بدن در فروش بیمه‌عمر استفاده کنیم؟

زبان بدن نقش مهمی در تأثیرگذاری بر مشتری و کسب نتیجه‌ی دلخواه در متقاعدسازی او دارد. اما چطور می‌توان نشانه‌های مناسب و مثبت ارسال کرد و نتیجه‌ی دلخواه گرفت؟ درادامه، با حالت‌های زبان بدن حرفه‌ای در فروش و ارائه بیمه‌عمر آشنا می‌شوید.

۱- مثل یک قهرمان راه بروید:

توجه به زبان بدن حتی در هنگام راه‌رفتن الزامی است. باید درحالی‌که مستقیما رو به جلو نگاه می‌کنید، سر و چانه را بالا بگیرید و با قامت راست راه بروید. سعی کنید نفس عمیق بکشید و همچنین طوری راه بروید که شانه‌ها و نیز ستون‌فقرات‌تان به‌شکل خطی راست قرار گرفته باشند. دیگر اینکه باقدرت و بااعتمادبه‌نفس راه بروید و پای‌تان را تند کنید، طوری که انگار جایی قرار دارید و باید کسانی را ببینید. زبان بدن‌تان در مجموع باید نشان بدهد فردی پرمشغله، فعال، بااعتمادبه‌نفس و تأثیرگذار هستید.

۲- قاطع و کامل دست بدهید:

وقتی با مشتری ملاقات می‌کنید، باید باقدرت، کامل و محکم دست بدهید. این حرکتِ آغازین تاحدی تعیین‌کننده‌ی موفقیت یا شکست مذاکره‌کننده است. وقتی با مشتری باقوه دست می‌دهید، طرف مقابل می‌تواند از روی شیوه‌ی دست‌دادن‌تان حدس و گمان‌هایی بزند و شخصیت‌تان را بخواند. اگر قوی و محکم دست بدهید، به چشم طرف مقابلِ مذاکره، پذیرفتنی‌تر خواهید آمد و او به خرید از شما بیشتر راغب خواهد شد. نمایندگانی که شُل و بی‌دقت دست می‌دهند یا کسانی که نصفه‌نیمه فقط با انگشتان‌شان دست می‌دهند، تأثیر شخصیتی منفی از خود در ذهن مشتری برجای می‌گذارند.

3-⁣ ⁣حالت بدن:
زمانی که برای معرفی بیمه‌عمر در حضور مشتری هستید، همیشه شانه‌ها را راحت نگه‌ دارید تا خیلی شق و رق به نظر نرسید. بدن‌‌تان در راستای بدن مشتری‌‌ باشد تا نشان بدهید به صحبت‌ او گوش می‌کنید. کمی به جلو خم شوید، این حالت نشان‌دهنده‌ی تمرکز و توجه شماست و به مشتری نشان می‌دهد به صحبت‌های او گوش می‌دهید. تقلید از زبان بدن طرف مقابل‌ به او نشان می‌دهد با سخنان او موافق، و به او علاقه‌مند هستید یا دست‌کم صادقانه در تلاشید با او به تفاهم برسید.

4- ⁣⁣⁣⁣⁣⁣⁣⁣⁣⁣⁣⁣حالت بازو و دست:
⁣بازوها را در دو طرف بدن به حالت راحت قرار دهید. این عمل به مشتری نشان می‌دهد شما در ارتباط با او راحت هستید. هنگام صحبت دستان‌تان را هم حرکت دهید. با این حرکت اعتماد مشتری را نسبت به خود جلب می‌کنید. هنگام سلام و احوال‌پرسی با مشتری دست‌شان را محکم بفشارید اما مواظب باشید بیش از حد محکم این کار را انجام ندهید.

اگر نماینده‌ی حاضر در مذاکره‌ی فروش بر زبان بدن مسلط باشد و سرنخ‌های ارتباط غیرکلامی را به‌دست بیاورد، مطمئنا راحت‌تر می‌تواند مشتری مقابل مذاکره را به‌راه بیاورد. مثلا اگر مشتری دست‌به‌سینه نشسته باشد، معمولا نشانه‌ی خوبی نیست. این طرز نشستن در بسیاری موارد ازجمله نشانه‌های غیرکلامیِ بی‌علاقگی به‌شمار می‌رود. خیلی اوقات، کسی که دست‌به‌سینه می‌نشیند، در وضعیتی قرار دارد که ذهنش بسته است. دست‌به‌سینه نشستن یکی از روش‌های غیرکلامیِ ناخودآگاه جهت مسدودنمودن اطلاعات ورودی است. وقتی طرف مقابل دستانش را از هم باز می‌کند، ذهنش نیز باز می‌شود.

بنابراین، نماینده باید سعی کند مشتری بالقوه در حالتی قرار بگیرد که پذیرای اطلاعات ورودی باشد. برای اینکه او به حالت پذیرا دربیاید، نماینده می‌تواند جلسه را با چند پرسش آغاز کند. اگر باز هم اگر مشتری دستانش را از هم باز نکرد، نماینده مثلا باید یک نمونه از بیمه‌نامه عمری که همراه خود دارد را به دست مشتری بدهد یا مثلا از او تقاضای کارت ویزیت و…

خلاصه اینکه باید قوه‌ی ابتکار خود را به‌کار انداخت تا طرف مقابل مجاب شود باعلاقه و پذیرا به صحبت‌ها گوش بدهد.

خودتان هم به هیچ عنوان دست‌‌به‌سینه ننشینید و دستان‌تان را از هم باز کنید. همچنین هر دو پا را روی زمین بگذارید، یعنی مچ پا یا زانوی‌تان را روی پای دیگر قرار ندهید. به‌این‌ترتیب، اگر مشتری زبان بدن‌تان را تقلید کرد، نشانه‌های ارتباط کلامی مثبت را تقلید کرده است. دیگر اینکه بدن‌تان را اندکی رو به جلو متمایل کنید، صحبت‌های طرف مقابل را با دقت بشنوید،  با تکیه بر این استراتژی خواهید دید که مشتری بالقوه خیلی زود وارد بحث می‌شود، سؤال می‌پرسد و با حواس‌جمعی بیشتر به صحبت‌های‌تان گوش می‌کند.

5- ⁣⁣حالت سر:
⁣ هرازگاهی سرتان را به نشانه‌ی تأیید تکان بدهید و مهم‌تر اینکه لبخند بزنید تا مشتری نیز به انجام همین رفتارها ترغیب شود و از ته دل لبخند بزنید، به او نشان می‌دهید حرف‌هایش را می‌فهمید، می‌پذیرید و به نظراتش گوش می‌دهید. مواظب باشید خیلی پلک نزنید. پلک زدن مدام به مشتری این حس را القا می‌کند که این گفت‌وگو شما را معذب کرده است. صدایتان را کنترل کنید، یعنی آن را پایین نگه‌ دارید و در مواقع لزوم زمان معرفی کالا یا همان بیمه‌عمر به صدایتان هیجان بدهید. نفس عمیق بکشید و آرام و شمرده حرف بزنید.

با رعایت نکاتی که مرور کردیم، می‌توانید احتمال موفقیت‌تان را در اراپه و فروش بیمه‌عمر افزایش بدهید و حتی در زندگی‌تان نیز راحت‌تر به خواسته‌های‌تان برسید.

(محمد حقیقت، مدرس حرفه‌ای تکنیک‌های جدید و اصول کاربردی بازاریابی و فروش بیمه های عمر)