بدون فروش، بیمه عمر بفروشید!!!

اغلب نمایندگان بیمه فرآیند فروش را برای خود سخت و نفس گیر می‌کنند و زمانی که در مقابل مشتری نشسته‌اند می کوشند بدون نیازسنجی مشتری با بیان مزایا و پوشش های بیمه عمر نظر مثبت مشتری را برای خرید بیمه عمر جلب کنند، این در حالی است که فروش بیمه عمر به این پیچیدگی که فرض می‌کنند نیست و فقط کافیست بدون فروش و فروشندگی، بفروشید!

در این مقاله به شما می آموزیم که چگونه بدون فروشندگی به راحتی آب خوردن بیمه عمر بفروشید.

چرا اغلب مان از فروش می ترسیم؟

چرا با اینکه یک عالمه کتاب و مقاله در مورد فروش خواندیم اما فروشنده خوبی نشدیم؟

چرا همیشه از برخورد با مشتریان جدید واهمه داریم؟

چرا فروش مان خوب نیست؟

جواب آن خیلی ساده است؛ زیرا قرار است شما به انسان ها کمک کنید، نه اینکه به ربات ها کالا بفروشید.

به زبان ساده تر؛ شما با فروش بیمه عمر و خدماتتان، قرار است مشکل پیش روی مشتری را حل کنید، نیاز او را برطرف کنید و احساس خوبی به او انتقال دهید. شما قرار نیست به یک ربات محصول بفروشید، شما قرار است به مردم کمک کنید. فرق بین فروشندگان حرفه ای و فروشندگان نوپا دقیقا در همین است.

برای مثال، بهترین تجربه خریدتان را به یادآورید؛

فروشندگان حرفه ای دریافته‌اند که فروش، یک ارتباط انسان به انسان است؛ شما نمی‌توانید از این ارتباط سوء استفاده کنید. عبارت فروش یخچال به اسکیمو تنها یک افسانه و عین کلاهبرداری است. فروشندگان بزرگ، به فکر فروش همین الان‌شان نیستند، بلکه آنها به فکر رضایت مشتری و حفظ این ارتباط هستند.

آیا در آن خاطره شیرین، فروشنده سعی داشت به شما کمک کند؟ یا فقط محصول را بفروشد؟

احتمالا اگر خاطره فروشنده خوب در ذهن تان مانده باشد، او سعی داشته به شما کمک کند. به خاطر همین است که رفتار او تبدیل به احساس خوبی در شما شده و خاطره ی آن در ذهن‌تان مانده است.

بله دقیقا به همین دلیل است که؛ فروشندگان بزرگ دنیا، هیچوقت چیزی نمی‌فروشند! آنها فقط به مشتری کمک می‌کنند. اگر آنها به مشتری زنگ می‌زنند، برای این است که کمک شان کنند. اگر آنها با مشتری قرار ملاقات می‌گذارند، دلایلی برای خرید به مشتری ارائه می‌دهند که به آنها کمک می‌کند.

آنها به چیزی بیشتر از سودِ فروش می اندیشند و آن لذت کمک کردن است.

اگر فروشتان خوب نیست، اگر از فروش می ترسید، سعی کنید به جای فروش، کمک کنید. سعی نکنید به سودِ فروش فکر کنید، بیشتر بر روی کمک کردن به مردم فکر کنید. شاید باورتان نشود اگر بعد از 21 روز تمرین این عادت، کارمزد شما 2 تا 5 برابر شود! عاشق شغلت باش و تلاش کن مردم زندگی بهتری داشته باشند…

در اینجا 3 عامل می‌تواند به شما کمک کند تا در فروش بیمه عمر بدون نیاز به فروشندگی باخیال راحت بیمه عمر بفروشید، که در ادامه یک به یک به آنها خواهیم پرداخت.

1_ همدل مشتری باشید:

نمایندگان حرفه ای، در فروش بیمه عمر با مشتری «همدلی» می‌کنند، همدلی یکی از قوی ترین تکنیک های اعتماد سازی است. در حقیقت توانایی ایجاد ارتباط با دیگران، نشان دادن احساس مهربانی و وقت‌ گذاشتن برای کمک به دیگران از اجزای اصلی ایجاد حس اعتماد در مخاطب است.

ایجاد حس همدلی و همفکری با مشتری سبب می‌شود تا او در کنار شما احساس آرامش و امنیت خاطر داشته باشد و هرچه راحتر و بی پرده تر سوالات شما را پاسخ دهد و نماینده ی بیمه با استفاده از این حس می‌تواند، فروش لذت بخشی برای مشتری خود رقم بزند… 

در حرفه‌ی بازاریابی، پیش از این‌که بتوانید شرکت و محصولی را به مشتری معرفی کنید، باید قادر باشید خودتان را در دل مشتری جاکنید، به‌ نحوی که او پذیرا و دوستدار شما باشد. البته مشتریان انتظار دارند علاوه‌ بر اعتمادی که در آنان ایجاد می‌کنید، در کارتان نیز مسلط باشید و بتوانید به‌ عنوان مشاوری متخصص و امین، پاسخ‌گوی سؤالات‌شان باشید، پس بهتر است بیش‌تر درباره‌ی مشتری صحبت کنید تا درباره‌ی خودتان! این یکی از رموز موفقیت است.

بگذارید بیشتر مشتری صحبت کند و از خودش بگوید این کار باعث می شود شما به راحتی از لابلای صحبت های مشتری به نیازهای او پی ببرید و برای رونمایی محصول خودتان بر اساس نیاز مشتری سناریوی مناسب آماده کنید. بهترین فروشندگان بیمه عمر کسانی هستند که محصول خود را قبل از نیاز سنجی رونمایی نمی کنند و ابتدا به صحبت های مشتری گوش می دهند، فراموش نکنید که علت اصلی خرید کردن، نیاز است و مردم تا به چیزی احساس نیاز نکنند خرید نمی‌کند.

2_ شناخت کامل محصول(بیمه عمر):

 همانطور که گفته شد بعد از ایجاد حس کمک به مردم و همدلی برای مشتری، دومین خصوصیتی که مشتری را به سمت شما جذب می کند کاردان بودن شما است یعنی در امر ارائه بیمه عمر یک متخصص تمام عیار و یک مشاور زبده باشید اما متاسفانه یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکت‌های بیمه در زمان آموزش فروشندگی حرفه‌ای و یا مشاوره فروش با آن مواجه می‌شویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصول (بیمه عمر) و ضعف خدمات توسط فروشندگان سازمان است.

این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمان‌ها دیده می‌شود. این روزها، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است و شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشنده‌ای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد، در نتیجه به درستی معرفی محصول را انجام نمی‌دهد و از آن مهمتر مشتری از رفتار او به این مسئله پی می‌برد و از خرید از او منصرف می‌شود. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب  از شرایط و ضوابط بیمه عمر را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند و همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آن‌ها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش نقش خود را در کمک به فروش تیم با افزایش دانش خویش، ایفا نماید. دوست عزیز وقتی خود شما اطلاعات و شناخت کافی از محصولی که میفروشی ندارید، چطور انتظار دارید مشتری شما را بپذیرد و در نمایندگی شما خودش را بیمه عمر کند؟!!!

گام اول : سعی کنید تمامی شرایط و ضوابط، قوانین و مقررات و… بیمه عمر را بشناسید.

گام دوم : سعی کنید محصول (بیمه عمر) شرکت های همکار را کامل از نظر شرایط و ضوابط، قوانین و مقررات بشناسید.

حالا مشتری می‌تواند شما را بعنوان یک کارشناس و مشاور بیمه عمر بپذیرد و نه صرفا فقط یک فروشنده معمولی بی علم و مبتدی، پس در فرایند فروش راحت تر اعتمادسازی شکل می‌گیرد و فروش آسانتر می‌شود.

3_ مشاوره‌ی صحیح بیمه عمر: 

در فروش بيمه همانند يك خياط عمل كنيد، وقتي براي دوختن لباس به خياط مراجعه مي‌كنيد ابتدا به امر شروع مي‌كند به اندازه گيري و آنها را به دقت ثبت مي‌كند.

معمولا حتي اگر اندازه شما را از قبل داشته باشد باز يك بار ديگر آنها را كنترل مي‌كند. درجا تا چشمش به شما مي‌افتد اگر مشتري قديميش باشيد مي‌گويد چاق شدي يا لاغر شدي یا سايزت فرق كرده یا نكرده ولي باز دست به متر مي شود و اندازه‌اي مي‌زند. مگر اينكه واقعا تغييري نداشته باشيد و اندازه‌ها همان اندازه سابق باشد.

بعد از اين پروسه اگر از قبل پارچه را انتخاب كرده باشيد مي‌رود سراغ اينكه براي شما لباس بدوزد وگرنه كه يا اول كار يا بعد از اندازه گيري از شما در خواست مي‌كند نوع پارچه و رنگ آن را انتخاب كنيد.

بعد از اين همه داستان قول مي‌دهد كه بعد از چه مدتي لباس شما آماده است. ضمن اينكه در طي اين مدت هم يك يا دوبار از شما مي‌خواهد كه تشريف بياوريد و لباس را پرو كنيد تا عيب و ايرادي اگر بود برطرف شود .

حال با اين تفاسير ما هم در فروش بيمه عمر بايد همانند يك خياط عمل كنيم ابتدا بيمه گذار را با مترهاي مخصوص به خود اندازه گيري كنيم و بعد لباس بيمه‌اي در خور شان او برايش بدوزيم .

اگر بيمه گذارمان هم قديمي بود باز سايزش را چك كنيم ببينيم تغييري كرده يانه؟

در طول دوران مدت بيمه نامه هم باز سايزش را مورد بازبيني قرار بدهيم و زمان‌هايی از او بخواهيم كه پرو بيمه‌اي انجام بدهد تا سايزش از دستمان خارج نشود و لباس بيمه‌اي بدون عيب و نقصي برايش بدوزيم و تنش كنيم .

دراين زمان است كه متوجه مي‌شويم بر اساس يك اندازه و سايز نمي‌توانيم يك دست لباس بيمه‌اي تن همه بيمه گذاران كنيم. هر كدامشان يك خواسته و نظر و سليقه اي دارند و شرایط مالی، شغلی، خانوادگی و.. هر کدام متفاوت است، يكي لباس را براي كار مي‌خواهد يكي براي مهماني يكي براي مجلس عروسي و…

لباس بيمه‌اي هم همين طور است: يكي بدون پوشش اضافه بیمه عمر می‌خرد يكي كامل، يكي براي خودش يكي براي پسرش، يكي با سوال و جواب زياد مي‌خرد، يكي بدون حرف و حديث مي‌خرد، يكي امروز مي‌خرد فردا پشيمان مي شود، يكي هم تحت هيچ شرايطي نمي‌خرد كه نمي‌خرد، یکی مجرد است و یکی متاهل. 

پس دوستان، هر بيمه گذاری قلق خودش را دارد و نمی‌توان با كپي كاری ديگران به همه معمولا بيمه فروخت، بهتر است كه خياطي ياد بگيريم نه اينكه از روي الگوی خياط ديگري براي بيمه گذاران خود لباس بدوزيم.

عاشق شغلت باش و تلاش کن مردم زندگی بهتری داشته باشند…