چرا در زمان معرفی بیمه‌ عمر مشتری به ما اهمیتی نمی‌دهد!

• چرا مشتری در جلسه  مذاکره فروش بیمه عمر، به حرف های شما گوش نمی‌کند؟
• آیا تا به حال برای‌تان اتفاق افتاده که چند دقیقه برای مشتری صحبت کنید و آن هیچ عکس العملی نشان ندهد و در نهایت بگوید: «نه، نمی‌خواهم»؟
• آیا این احساس را داشته اید که دارید با دیوار صحبت می‌کنید
• آیا زمانی که در حال معرفی بیمه‌عمر بوده اید جواب منفی مشتری را از همان ابتدا در چشمانش خوانده‌اید؟

هیچ چیز بدتر از این نیست که وقتی در حال صحبت کردن با مشتری هستید احساس کنید که فقط خودتان در مکالمه حضور دارید و مشتری توجهی  به شما نمی‌کند. در چنین شرایطی بهتر است بدانید که مهم ترین مشکل خود شما هستید. بسیاری از افراد گوش کنندگان خوبی نیستند اما شما باید دلیلی برای گوش کردن به آنها بدهید.

۱- فروشنده حرف مشتری را قطع می‌کند:

زمانی که مشتری در حال صحبت کردن است، فروشند باید سراپا گوش باشد و به هیچ وجه صحبت مشتری را قطع نکند. قطع کردن صحبت مشتری تمرکز او را به هم می زند و افکار او را به هم می‌ریزد. شاید هنگامی که مشتری در حال صحبت کردن است، نکته ای به ذهن شما بیاید که حتما باید آن را بگویید. در این شرایط می‌توانید نکته مورد نظرتان را یادداشت کنید و وقتی صحبت‌های مشتری به پایان رسید، درباره آن با مشتری گفت و گو کنید.

۲- فروشنده با «معذرت می خواهم…» شروع می‌کند:

«معذرت خواستن» مربوط به زمانی می شود که شما کار بدی انجام داده باشید و به خاطر آن از طرف مقابل معذرت بخواهید. آیا صحبت کردن با مشتری با هدف انجام دادن یک معامله برد- برد کار بدی است؟ اگر صحبت های خود را «معذرت می خواهم…» شروع کنید این تلقی را به وجود می‌آورید که کار اشتباهی انجام داده‌اید و به خاطر آن اظهار تاسف می‌کنید. فروشنده بیمه بودن به معنای گناهکار بودن نیست. عبارت دیگری مانند «ببخشید مزاحم می‌شوم» و «ببخشید وقت‌تان را می گیرم» هم چنین وضعیتی دارند.

۳- فروشنده در برابر حرف‌های مشتری عکس العملی نشان نمی‌دهد:

برخی از فروشندگان به حرف های مشتری گوش می‌دهند ولی زمانی که خودشان صحبت می‌کنند، به نکات و درخواست هایی که مشتری مطرح کرده، هیچ توجهی نمی‌کنند و یک سری از جملات و عبارات را که حفظ کرده‌اند، به زبان می آورند. فروشندگان باید بدانند که چگونه به مشتری بازخورد دهند.

۴- فروشنده به حضور دیگران توجهی ندارد:

برخی از فروشندگان زمان خوبی را برای صحبت کردن با مشتری انتخاب نمی‌کنند و به همین دلیل درخواست شان از سوی مشتری رد می‌شود. یکی از این زمان ها، وقتی است که مشتری در فروشگاه مغازه دار حضور دارند و نماینده بیمه بدون توجه به آنها، نزد مغازه دار می رود و شروع به صحبت کردن می‌کند. فراموش نکنید که هیچ یک از مشتریان شما، حاضر نیستند به خاطر شما حتی یکی از مشتریان خود را از دست بدهند (مگر اینکه مغازه دار از اعضای خانواده یا دوستان صمیمی شما باشد). بنابراین برای اینکه مشتری به حرف‌های شما گوش کند، بهتر است اجازه دهید به مشتریان خود برسد و سپس وارد گفت و گو با او شوید.

اشتباهاتی که فروشندگان در ارتباطات خود با مشتریان مرتکب می‌شوند این است که فروشنده فقط درباره خودش صحبت می‌کند، فراموش نکنید مکالمه یک مسیر دوطرفه است و فردی که با صحبت کردن فقط درباره خودش این قانون را رعایت نکند، محکوم به بی‌توجهی است.

باهم قله‌های موفقیت را فتح می‌کنیم…

نویسنده: محمد حقیقت، مدرس حرفه‌ای تکنیک‌های جدید و اصول کاربردی تیم سازی، بازاریابی و فروش موفق بیمه‌های عمر