چگونه هرروز فروش بیمه عمر داشته باشیم؟!

هر کسی که الفبای فروش را یاد گرفته باشد و یا یک کتاب ساده‌ی آموزش بازاریابی و فروش را خوانده باشد، حتما با واژه قیف فروش (Sales Funnel) یا قیف بازاریابی آشنایی دارد، البته متاسفانه به دلیل نبود قانون کپی در ایران این مدل بازاریابی قدیمی و در عین حال کاربردی بارها و بارها تحت عناوین مختلف و بدون ذکر منبع توسط اشخاص مختلف به عنوان طرح خلاقانه بازگو شده است.

ما در اینجا به بازگوی طرح اصلی این مدل فروش به صورت مختصر میپردازیم:

قیفِ فروش یا قیف بازاریابی چیست؟

قیف فروش ابزاری جهت محاسبه و پیش‌بینی فروش است. در عین حال می‌توان از آن برای به دست آوردن اهداف مالی فروش خود استفاده کرد. به طور مثال اینکه چه تعداد تماس با مشتری و یا ارائه بیمه عمر و جلسه فروش برای تحقق هدف نهایی فروش مورد نیاز است.

نکته مهم: در این طرح، جریان مایعاتی که از سمت عریض به درون یک قیف ریخته می‌شود را به «انبوه مشتریان بالقوه» و خروجی باریک قیف را به «فروش‌های قطعی شده» تشبیه نموده.

حال نکته کلیدی همینجاست: هرچه مشتریان بالقوه شما بیشتر باشد یعنی سمت عریض قیف فروش شما پر تر باشد قطعا خروجی شما بیشتر خواهد شد. پس همین حالا قلم و کاغذ بردارید و اسامی اشخاصی که باید وارد قیف فروش خود کنید را بنویسید، فرق نمیکند که این افراد چه کسانی باشند از دوست و آشنا گرفته تا همسایه، کاسب محل و فامیل دور فقط نکته اینجاست که نزارید ورودی قیف فروش خالی بماند. هر نفری که از ورودی قیف فروشتان رد شد سریعا باید نفر بعدی را در ورودی قیف جایگزین او کنید و در مرحله بعد باید فرایند کلیدی فروش بیمه عمر را بر روی او اجرا کنید. در ادامه این متن به این مراحل اشاره خواهیم کرد.

جهت استفاده از این ابزار می‌بایست دو چیز در اختیار داشته باشید:

1- فرایند فروش مشخص و در حال تکرار

2- تبعیت از مراحل فرایند فروش

مراحل فرایند کلیدی فروش بیمه عمر:

مشتری یابی
مشتری شناسی
برقراری ارتباط با مشتری
اعتماد سازی
کشف نیازهای مشتری
معرفی و ارائه محصول بر اساس نیاز مشتری
پاسخ به ابهامات و ایرادات مشتری
پیگیری
خاتمه فروش
پیگیری

برای هر روز، هر هفته و هر ماه از فرآیند فروشتان هدف مشخصی را تعیین و آن را با عدد بطور دقیق مشخص کنید و تمام تمهیدات و مقدمات لازم را برای تحقق این اهداف بسنجید و فراهم کنید. زیرا فروش هدفمند، فروشی سرشار از سود و بهره وری خواهد بود.

عدد خود را پیدا کنید:

مثلا برای تحقق 20 عدد فروش نهایی می‌توانید با پیدا کردن عدد خودتان، تعداد مشتری که باید مشاوره بدهید تا به فروش 20 عدد برسید را بیابید.

مثلا: شما باید با 50 نفر تماس برقرار کنید، 40 نفر پیشنهاد دهید، 30 نفر مشاوره بشوند و در نهایت 20 عدد بیمه عمر به فروش برسد.

در نهایت عدد شما 50 است و برای رسیدن به فروش 20 عدد بیمه نامه باید به 50 نفر نفر مشاوره بدهید.

در نظر داشته باشید که تجربه فروش درس‌های زیادی را به شما منتقل می‌کند. یکی از درس‌هایی که هیچ‌وقت نباید در فروش فراموش کنید، هدف فروش روزانه، هفتگی و ماهیانه است. هر روز را با هدف آغاز کنید و انتهای روز ببینید به هدف خود رسیده‌اید یا نه؟ بررسی کنید که چه تغییرات یا کارهای جدیدی را می‌توانید انجام دهید تا فردا رکورد فروش امروزتان را بزنید.

این فروش فقط موضوع مالی نیست. بلکه می‌تواند شنیدن پاسخ بله از مشتریتان و ثبت این موفقیت باشد.

بلندپرواز باشید و برای رسیدن به هدفتان برنامه‌ریزی منسجمی داشته باشید. با تغییرات کوچک و مستمر در روز می‌توانید نتایج بزرگی تا پایان سال کسب کنید که دیگران توان رسیدن به آن را ندارند و برای آن‌ها چیزی جز رؤیا نیست.